Marża i cena sprzedaży produktu importowanego: pełne obliczenie

Dwa produkty wycenione na tę samą cenę FOB nigdy nie kosztują tyle samo w Europie. Jeden jest ciężki, drugi mieści się w małym pudełku; jeden podlega opodatkowanej linii taryfowej, drugi linii o niskim cle. Między wyjazdem z fabryki a Państwa klientem dochodzą transport, ubezpieczenie, cło, VAT, honorarium spedytora i ostatni odcinek dostawy. Ocenianie wyceny na podstawie samej ceny fabrycznej to jak czytanie faktury, patrząc tylko na pierwszą linijkę.

Błąd jest częsty przy pierwszym imporcie. Marżę oblicza się na cenie z proformy, a potem fracht, cło i dostawa zabierają część przewidzianego zysku. W Sorva żadne zamówienie nie wyrusza, dopóki pełny koszt wytworzenia nie zostanie zapisany, sztuka po sztuce. Ten arkusz staje się następnie punktem odniesienia dla każdego doposażenia.

Pełny koszt wytworzenia, landed cost w języku specjalistów, buduje się w arkuszu, pozycja po pozycji, od wyjścia z fabryki aż po klienta końcowego. Proszą Państwo pracować na sztukę: kontener zawsze sprowadza się do ceny za sprzedaną sztukę. Proszą Państwo aktualizować pozycje po każdej rzeczywistej wysyłce, ponieważ fracht i kurs walutowy się zmieniają. Pozycje do uwzględnienia:

Incoterm z proformy określa, które pozycje faktycznie Państwo ponoszą. Cena EXW kończy się na wyjściu z fabryki: cała reszta należy do Państwa. Cena FOB obejmuje transport wewnętrzny i chińską odprawę eksportową, ale nie przeprawę morską. Cena DDP, dostarczone cło opłacone, obejmuje co do zasady transport, cło i VAT, ale fabryka wlicza je w swoją cenę, bez przejrzystości dla Państwa. Proszą Państwo zawsze o szczegółowy rozkład.

Cło oblicza się na podstawie wartości celnej, zdefiniowanej rozporządzeniem (UE) nr 952/2013, unijnym kodeksem celnym. Ta wartość odpowiada co do zasady rzeczywiście zapłaconej cenie, powiększonej o transport i ubezpieczenie do granicy Unii. Stawka mająca zastosowanie zależy od kodu HS: baza TARIC Komisji Europejskiej publikuje ją bezpłatnie. Dla większości produktów przemysłowych mieści się między zerem a kilkunastoma procentami, ale niektóre kategorie noszą cła antydumpingowe liczone w dziesiątkach procent. Proszą Państwo sprawdzić oba przed jakimkolwiek zamówieniem.

VAT dolicza się następnie do podstawy obejmującej wartość celną powiększoną o cło. We Francji metropolitalnej stawka podstawowa wynosi 20%, z obniżonymi stawkami dla niektórych kategorii. Dla przedsiębiorstwa podatnika posiadającego francuski numer VAT ten podatek podlega, od 1 stycznia 2022 roku, samonaliczeniu: deklarowany i odliczany na tej samej deklaracji. Nie jest więc kosztem ostatecznym, ale trzeba go zabudżetować, ponieważ przechodzi przez Państwa płynność finansową.

Zasada mieści się w jednym wzorze: cena sprzedaży netto równa się pełny koszt wytworzenia pomnożony przez współczynnik. Współczynnik 2 podwaja koszt, współczynnik 3 go potraja. Trudność polega na zdecydowaniu, co współczynnik ma pokrywać: logistykę po odprawie celnej, dystrybucję, prowizje sprzedażowe, marketing, obsługę posprzedażną i zysk. Każdy element musi być wypisany, inaczej współczynnik finansuje je powietrzem.

Właściwy poziom zależy od kanału sprzedaży, nie od reguły branżowej. Sprzedaż hurtowa dystrybutorowi i sprzedaż bezpośrednia nie niosą ani tych samych kosztów, ani tego samego wolumenu. Typowa pułapka polega na ustaleniu współczynnika na samej cenie fabrycznej: obliczenie wygląda wygodnie, a potem fracht, cło i dostawa zjadają marżę. Proszą Państwo zawsze ustalać współczynnik na pełnym koszcie wytworzenia i dokumentować, co pokrywa każdy poziom.

Żaden z osobna nie przesądza o projekcie, ale razem liczą się w punktach marży. Umykają pierwszemu obliczeniu, ponieważ pojawiają się po zamówieniu, gdy cena sprzedaży jest już ustalona.

Kontrola przebiega w trzech etapach. Najpierw pełny koszt wytworzenia, na sztukę, z wycenionym, a nie zgadywanym frachtem. Następnie cena rynkowa: to, za ile produkt rzeczywiście sprzedaje się w Państwa kanale, z rabatami włącznie. Wreszcie porównanie: jeśli marża nie wytrzymuje, produkt renegocjuje się, przeprojektowuje, zmienia incoterm, albo nie wyrusza. Zrezygnowanie z referencji przed jej zamówieniem kosztuje analizę; zorientowanie się po fakcie kosztuje kontener.

Proszą Państwo powtarzać to ćwiczenie przy każdym doposażeniu: fracht, kurs walutowy i stawki się zmieniają, a cena ważna przez jeden kwartał nie zawsze pozostaje ważna w następnym. Po każdej wysyłce proszą Państwo wprowadzić rzeczywiście stwierdzone koszty do arkusza, a następnie skorygować różnicę, poprzez cenę zakupu lub sprzedaży.

Sorva jest domem maklerskim i sourcingowym działającym między Europą a Chinami. Przy każdej sprawie nasz chińskojęzyczny zespół w Guangzhou wycenia Państwa produkt u kilku fabryk na tej samej podstawie, negocjuje cenę loco fabryka i nadzoruje zgodność przed zapłatą. Po stronie europejskiej budujemy pełny koszt wytworzenia z Państwa spedytorem, od frachtu po VAT, aż po zalecaną cenę sprzedaży.

W większości przypadków nie płacą Państwo honorarium: otwierają Państwo sprawę, my negocjujemy towar w Państwa imieniu i pobieramy prowizję od wolumenu, obliczaną od wartości loco fabryka zrealizowanych zakupów. Nasz interes idzie w parze z Państwa: produkt, który się sprzedaje, z marżą, która utrzymuje się po odprawie celnej.