Marge et prix de vente d’un produit importé : le calcul complet

Deux produits affichés au même prix FOB ne reviennent jamais au même coût en Europe. L’un pèse lourd, l’autre tient dans une petite caisse ; l’un relève d’une ligne tarifaire taxée, l’autre d’une ligne à droit faible. Entre le départ usine et votre client s’ajoutent le transport, l’assurance, les droits de douane, la TVA, les honoraires du transitaire et le dernier kilomètre. Juger un devis sur le seul prix usine revient à lire une facture en n’en regardant que la première ligne.

L’erreur est fréquente à la première importation. La marge est calculée sur le prix de la proforma, puis le fret, la douane et la livraison effacent une part du bénéfice prévu. Chez Sorva, aucune commande ne part avant que le coût de revient complet soit posé par écrit, unité par unité. Ce tableur devient ensuite la référence de chaque réassort.

Le coût de revient complet, le landed cost des professionnels, se construit sur un tableur, poste par poste, depuis la sortie d’usine jusqu’au client final. Travaillez à l’unité : un conteneur se ramène toujours à un prix par pièce vendue. Mettez à jour les lignes après chaque expédition réelle, car le fret et le change varient. Les postes à reprendre :

L’incoterm de la proforma détermine quelles lignes vous portez réellement. Un prix EXW s’arrête au départ usine : tout le reste vous revient. Un prix FOB inclut le convoyage intérieur et le dédouanement d’export chinois, mais pas la traversée. Un prix DDP, rendu droits acquittés, englobe en principe transport, droits et TVA, mais l’usine les facture dans son prix, sans visibilité pour vous. Demandez toujours le détail.

Les droits de douane se calculent sur la valeur en douane, définie par le règlement (UE) n° 952/2013, le code des douanes de l’Union. Cette valeur correspond en principe au prix réellement payé, majoré du transport et de l’assurance jusqu’à la frontière de l’Union. Le taux applicable dépend du code SH : la base TARIC de la Commission européenne le publie librement. Sur la plupart des produits manufacturés, il se situe entre zéro et une dizaine de pour cent, mais certaines catégories portent des droits antidumping qui se comptent en dizaines de pour cent. Vérifiez les deux avant toute commande.

La TVA s’ajoute ensuite sur une base qui comprend la valeur en douane majorée des droits. En France métropolitaine, le taux normal atteint 20 %, avec des taux réduits pour certaines catégories. Pour une entreprise assujettie disposant d’un numéro de TVA français, cette TVA fait l’objet, depuis le 1er janvier 2022, d’une autoliquidation : déclarée puis déduite sur la même déclaration. Elle n’est donc pas un coût définitif, mais elle se provisionne, car elle transite par votre trésorerie.

Le principe tient en une formule : prix de vente hors taxes égale coût de revient complet multiplié par un coefficient. Un coefficient de 2 double le coût, un coefficient de 3 le triple. La difficulté est de décider ce que le coefficient doit couvrir : logistique après dédouanement, distribution, commissions de vente, marketing, service après-vente, et bénéfice. Chacun doit être listé, sinon le coefficient les finance avec de l’air.

Le bon niveau dépend du canal de vente, pas d’une règle du secteur. Une vente en gros à un distributeur et une vente directe ne portent ni les mêmes charges, ni le même volume. Le piège classique consiste à poser le coefficient sur le seul prix usine : le calcul paraît confortable, puis le fret, la douane et la livraison raclent la marge. Posez toujours le coefficient sur le coût de revient complet, et documentez ce que chaque niveau couvre.

Aucun ne fait basculer un projet à lui seul, mais cumulés, ils se chiffrent en points de marge. Ils manquent au premier calcul, parce qu’ils arrivent après la commande, quand le prix de vente est déjà fixé.

Le contrôle se fait en trois temps. D’abord le coût de revient complet, à l’unité, avec un fret chiffré et non deviné. Ensuite le prix de marché : ce que le produit se vend réellement dans votre canal, remises comprises. Enfin la comparaison : si la marge ne résiste pas, le produit se renégocie, se redessine, change d’incoterm, ou ne part pas. Renoncer à une référence avant de l’avoir commandée coûte une analyse ; s’en apercevoir après coûte un conteneur.

Refaites l’exercice à chaque réassort : le fret, le change et les taux bougent, et un prix valable un trimestre ne l’est pas toujours le suivant. Après chaque expédition, réintégrez les coûts constatés dans le tableur, puis corrigez l’écart, par le prix d’achat ou de vente.

Sorva est une maison de courtage et sourcing active entre l’Europe et la Chine. Sur chaque dossier, notre équipe sinophone à Guangzhou fait chiffrer votre produit par plusieurs usines sur une base identique, négocie le prix départ usine et suit la conformité avant paiement. Côté Europe, nous construisons le coût de revient complet avec votre transitaire, du fret à la TVA, jusqu’au prix de vente conseillé.

Dans la plupart des cas, vous ne payez pas d’honoraires : vous ouvrez un dossier, nous négocions la marchandise pour vous et nous prenons une commission sur volume, calculée sur la valeur départ usine des achats réalisés. Notre intérêt suit le vôtre : un produit qui se vend, avec une marge qui tient après le dédouanement.